%0 Journal Article
%T BUYER-SELLER RELATIONSHIP MANAGEMENT IN STRUCTURED CONTRACTS ENVIRONMENTS: A CASE STUDY IN A MULTINATIONAL FIRM GESTI車N DE RELACIONAMIENTO COMPRADOR-PROVEEDOR EN AMBIENTES CON CONTRATOS ESTRUCTURADOS: EL CASO DE UNA GRAN MULTINACIONAL GEST O DO RELACIONAMENTO COMPRADOR-FORNECEDOR EM AMBIENTES COM CONTRATOS ESTRUTURADOS: O CASO DE UMA GRANDE MULTINACIONAL
%A Felipe Pagiola de Oliveira
%A Helio Zanquetto Filho
%J Rege : Revista de Gestˋo
%D 2013
%I Universidade de S?o Paulo
%X The article objective is to analyze the relationships between buyers and sellers in organizational environments where structured contracts are used, more specifically when it is used to ruled relational aspects in these relationships.  The focus of this analysis was a big multinational company and its suppliers. Five relationships were selected, and three categories were chosen by which was structured the interviews script, to be applied to eleven managers. The results had shown that there is not a relational contract to treat all the relationship management issues, but verified the existence of informal rules and norms agreed between the parts that provide attendance to this finality. El objetivo de la presente investigaci車n es analizar las relaciones  entre contratante y contratados en ambientes con utilizaci車n de contratos estructurados, m芍s espec赤ficamente el empleo de esos contratos para tratar de los aspectos relacionales de esas relaciones. As赤 que, el foco principal de la presente investigaci車n son las relaciones entre una gran multinacional y sus proveedores de productos y servicios. Como estrategia de investigaci車n, fue realizada,  primeramente, un sondeo en 94 contratos establecidos por la contratante. A partir de ese levantamiento, teniendo como referencia seis par芍metros identificados en la revisi車n de la literatura, fue realizada la elecci車n de los cinco casos (contratos) a ser estudiados. Esos mismos par芍metros fueron utilizados para la definici車n del gui車n de la entrevista. Una vez definidos los casos, fueron seleccionados once gestores (sujetos de la investigaci車n) de la contratante y de los contratados, para la realizaci車n de las entrevistas. Como conclusi車n, se observa que en contratos con suministro de poca tecnolog赤a existe mayor dependencia de la contratada, mas esa dependencia diminuye a medida que se incorpora m芍s tecnolog赤a en el suministro de productos y servicios. En relaci車n a la gobernabilidad de las relaciones, no existe formalizaci車n de los elementos relacionales, lo que puede crear problemas relativos al uso del oportunismo por parte de los contratados. El 迆ltimo aspecto remite a los mecanismos isomorfos, una vez que contratos distintos entre las mismas organizaciones son vistos por las partes como 迆nicos, por estar sujetos a las mismas condiciones y presiones y por tener gestiones similares. O objetivo da presente pesquisa 谷 analisar relacionamentos entre contratante e contratados em ambientes que utilizam contratos estruturados, mais especificamente o emprego desses  contratos para tratar dos aspectos relacionais desses
%K Contratos
%K Relacionamentos Interorganizacionais
%K Poder.
%U http://www.revistas.usp.br/rege/article/view/49812