%0 Journal Article
%T O estilo brasileiro de negociar El estilo de negociaci車n brasile o The Brazilian style of negotiation
%A Filipe Sobral
%A Eug那nio Carvalhal
%A Filipe Almeida
%J Revista Portuguesa e Brasileira de Gestˋo
%D 2012
%I Instituto para o Desenvolvimento da Gest?o Empresarial
%X Para muitas organiza  es, as negocia  es internacionais s o cada vez mais a norma e n o uma exce  o que ocorre esporadicamente. Com a globaliza  o, a compreens o de como a cultura afeta as negocia  es entre parceiros de diferentes regi es 谷 fundamental para negociar eficazmente. A cultura influencia profundamente como as pessoas pensam, comunicam e se comportam. Negocia  es interculturais bem sucedidas requerem um entendimento do estilo negocial da outra parte, bem como a aceita  o e respeito pelas suas cren as e normas culturais. Este estudo tem como objetivo identificar o estilo de negocia  o que tende a ser adotado pelos executivos brasileiros. Os participantes foram 683 negociadores experientes de 22 Estados brasileiros. O estilo brasileiro de negocia  o 谷 descrito com base em sete dimens es culturalmente sens赤veis: a natureza da atividade negocial; o papel do indiv赤duo; a incerteza e o tempo; a comunica  o; a confian a; o protocolo e os resultados. Para muchas organizaciones, las negociaciones internacionales se han convertido em la norma, m芍s que la excepci車n que sucede s車lo ocasionalmente. En esta la era de la globalizaci車n, hay una gran necesidad de comprender como la cultura influencia las negociaciones entre partes in diversas regiones del globo. La cultura influencia profundamente como las personas piensan, se comunican, y se comportan. Las negociaciones interculturales exitosas requieren un entendimiento de los estilos de negociaci車n de quienes est芍n del otro lado de la mesa, y la aceptaci車n y respeto de sus normas y creencias culturales. El objetivo de 谷ste estudio es identificar los estilos de negociaci車n que tienden a ser adoptados m芍s com迆nmente por negociadores brasile os. Los participantes fueron 683 negociadores experimentados desde 22 estados brasile os. El estilo de negociaci車n brasile o es descrito basado en siete dimensiones culturalmente sensibles que est芍n presentes en las negociaciones: naturaleza de la actividad de negocio, el rol del individuo, incertidumbre y tiempo, comunicaci車n, confianza, protocolo y resultados. For many organizations, international negotiations have become the norm rather than an exception that occurs only occasionally. In this era of globalization, there is a great need to understand how culture influence negotiations between parties in different regions of the globe. Culture profoundly influences how people think, communicate, and behave. Successful cross-cultural negotiations require an understanding of the negotiation style of those on the other side of the table, and the acceptance and respect of th
%K Negociaci車n
%K Negocio Internacional
%K Cultura
%K Brasil
%K Negocia  o
%K Neg車cios Internacionais
%K Cultura
%K Brasil
%K Negotiation
%K International Business
%K Culture
%K Brazil
%U http://www.scielo.oces.mctes.pt/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1645-44642012000200008