%0 Journal Article
%T Estrat¨¦gias de Segmenta  o de Hot¨¦is para o Marketing BtoB: um Estudo em S o Lu¨ªs-MA
%A Luciana Brand£¿o Ferreira
%A Ana Akemi Ikeda
%J Revista Turismo em An¨¢lise
%D 2012
%I Universidade de S?o Paulo
%X ResumoO foco deste artigo s o as viagens por motivos de neg¨®cios, as quais t¨ºm grande importancia para o desenvolvimento da atividade tur¨ªstica e hoteleira mesmo em localidades com atrativos tur¨ªsticos naturais e culturais, como ¨¦ caso da cidade de S o Lu¨ªs-MA. O objetivo foi estudar as estrat¨¦gias de segmenta  o utilizadas pelos hot¨¦is para o Marketing Business to Business.  Para tanto, realiza-se um estudo de casos m¨²ltiplos em dois grandes hot¨¦is da cidade pertencentes a redes hoteleiras internacionais ¨C Pestana S o Lu¨ªs Resort Hotel e Quality Grand S o Lu¨ªs Hotel ¨C por meio de uma pesquisa qualitativa de car¨¢ter explorat¨®rio. A coleta dos dados prim¨¢rios foi feita por meio de entrevistas pessoais com os gerentes de vendas dos respectivos hot¨¦is. A an¨¢lise dos casos baseia-se em tr¨ºs pontos principais: a estrutura de marketing dos hot¨¦is, as formas de segmenta  o utilizadas e as a  es de marketing voltadas ao p¨²blico de neg¨®cios. Os hot¨¦is fazem uso de estrat¨¦gias de segmenta  o, contudo as utilizam com base em poucas vari¨¢veis: volume de vendas atual, potencial de vendas futuro e canal de vendas. As a  es espec¨ªficas para o p¨²blico de neg¨®cios s o incipientes, mesmo considerando a grande importancia desse mercado. Palavras-chave: segmenta  o de mercado; hotelaria; turismo de neg¨®cios.                                                                                               The focus of this article are the travels by business reasons, which have great importance for the development of tourism and hostelry even in localities with natural and cultural tourist attractions, as is the case of the city of S o Lu¨ªs-MA. The objective was to study the segmentation strategies used by hotels to Business to Business Marketing.  For this, is done a multiple case study in two large hotels in the city belonging to internationals chains ¨C Pestana S o Lu¨ªs Resort Hotel and Quality Grand S o Lu¨ªs Hotel ¨C through an exploratory qualitative research. The primary data collection was done through personal interviews with sales managers of the respectives hotels. The analysis of cases is based on three main points: the marketing hotels structure, the forms of segmentation used and the marketing actions directed to the business public. The segmentation strategies are used by the hotels, but they are based in the use of fewer variables: curr
%K segmenta  o de mercado
%K hotelaria
%K turismo de neg¨®cios
%U http://www.turismoemanalise.org.br/turismoemanalise/article/view/166