Exporting Success Factors: The Case of Chilean Firms

El estudio se basó en las empresas exportadoras de Chile. El marco conceptual agrupa los factores que afectan la competitividad de las exportaciones en cuatro dimensiones: orientación estratégica internacional, la estrategia de operación de exportación, el éxito en la superación de las barreras, y el acceso a las ventajas extranjeras. Un análisis de asociaciones, de regresión con un método retrospectivo, permitió la identifi cación de los factores que afectaban exclusivamente el crecimiento de las exportaciones de las empresas exitosas. Desde la dimensión de la gestión estratégica, las variables identifi cadas y ordenadas según su importancia fueron las expectativas de los GGs en el posicionamiento en el mercado y el desarrollo de mercados, estrategias de colaboración, planifi cación de las exportaciones, y la pronta evaluación de las necesidades en el extranjero. Desde las competencias de dimensión para superar las barreras, las variables identifi cadas fueron las barreras arancelarias y el tama o de la empresa. Desde la dimensión de acceso a las ventajas competitivas extranjeras, las variables identifi cadas fueron los proveedores extranjeros, la inversión extranjera, investigación y desarrollo (I & D) y estudios extranjeros. En resumen, las empresas exportadoras de éxito en Chile siguieron una estrategia altamente fl exible para el desarrollo de mercados extranjeros que no se centró en el posicionamiento en cada uno, que fue impulsada por las necesidades de consumo previsto, y que ha establecido alianzas y redes de cooperación con empresas extranjeras. Las empresas de éxito lograron el acceso a las ventajas comparativas extranjeras o diamantes extranjeros a través de medios tales como la recepción de inversión extranjera, proyectos de I & D conjuntos con empresas extranjeras, y la formación de capital humano en países extranjeros.