SUNK COST E INSISTêNCIA IRRACIONAL: O COMPORTAMENTO FACE àS DECIS ES DE ALOCA O DE RECURSOS

O fen meno da insistência irracional é traduzido como um compromisso assumido pelo tomador de decis o em continuar investindo numa a o, mesmo diante de informa es negativas. O objetivo da presente pesquisa foi verificar a ocorrência da insistência irracional quando informa es sobre o montante de custos perdidos (efeito sunk cost) ou sobre o percentual de conclus o de um projeto (efeito do percentual de conclus o) eram apresentadas em um cenário empresarial ou pessoal. Foram avaliados três montantes de custos perdidos (um, cinco e nove milh es) e três percentuais de conclus o do projeto (10%, 50% e 90%), além das três vers es neutras, isto num contexto empresarial. Pois, no contexto pessoal foram avaliados dois questionários, sendo um questionário neutro e outro contendo o montante de custo perdido. Para tanto, 1605 questionários foram aplicados em estudantes universitários de cinco cidades brasileiras no período que compreende o segundo semestre do ano de 2006 e o primeiro de 2007. Com rela o ao efeito sunk cost, os testes realizados demonstraram que a informa o do montante de recursos já investido é determinante na incidência do comportamento irracional da amostra estudada. E, também foram encontradas evidências estatísticas de que a informa o do percentual de conclus o do projeto de 50% e 90% é determinante do comportamento da insistência irracional. Os testes realizados demonstraram que algumas variáveis analisadas exercem influência nos resultados alcan ados, como exemplo, o gênero feminino demonstrou-se mais sensível à evidencia o do montante já investido. Os resultados apresentados nesta pesquisa demonstram que a irrelevancia dos custos perdidos para uma decis o financeira é uma li o difícil de ser apreendida.