STRATEGY, COMPETENCES AND LEARNING: A SUPERMARKET CASE IN THE CITY OF SOROCABA ESTRATEGIA, COMPETENCIAS Y APRENDIZAJE: EL CASO DE UN SUPERMERCADO EN LA CIUDAD DE SOROCABA ESTRATéGIA, COMPETêNCIAS E APRENDIZAGEM: O CASO DE UM SUPERMERCADO NA CIDADE DE SOROCABA

This paper examines the link among strategy, skills and learning, based on a supermarket case in the city of Sorocaba. The paper takes learning as beliefs changes that has impact over strategies and argue how the competences are based on customers’ value perceptions, the Critical Success Factors (FCS). To take the FCS in this case it using the trade-off matrix to set the preferences for a number of people in a set of variables. The experiment involved the preferences investigation of two hundred customers of a supermarket with relation to seven attributes related to services provision. The research revealed the misalignment between what the company considered competence and what the customers really valorized. The finding starts a learning process with beliefs replace, strategic reorientation and investment in new business competences. Another point to be noted is the use of Trade-off matrix as research technique appropriate to Micro and Small Enterprises due a low cost and also not requires hard procedures of technological knowledge for use the tool enabling reliable results and capable of changing the Micro and Small Enterprises learning structure. Este trabajo examina la relación entre estrategia, competencias y aprendizaje, teniendo como base el caso de un supermercado en la ciudad de Sorocaba, en el Estado de S o Paulo. El artículo considera el aprendizaje como un cambio de creencias que tiene impacto en las estrategias, y discurre sobre la forma por la cual las competencias derivan de las percepciones de valor de los clientes, en los factores críticos de éxito (FCE). Para aprehender los FCE, en el caso en cuestión, se utilizó la Matriz Trade-off, con el objetivo de definir preferencias de un grupo de personas en relación con un conjunto de variables. El experimento incluyó la investigación de las preferencias de doscientos clientes de un supermercado relativas a siete atributos relacionados a la prestación de servicios. La investigación reveló la diferencia entre lo que la empresa consideraba competencia y aquello a que los clientes de hecho daban valor. La constatación desencadenó un proceso de aprendizaje, con sustitución de creencias, reorientación estratégica e inversión en nuevas competencias de negocios. Otro punto a ser verificado es la utilización de la Matriz Trade-offcomo técnica de investigación adecuada a Micro y Peque as Empresas, en razón de su bajo costo y de que no requiere técnicas depuradas de conocimiento tecnológico para su empleo, lo cual ofrece resultados confiables y capaces de alterar la estructura de aprendizaje de