BUYER-SELLER RELATIONSHIP MANAGEMENT IN STRUCTURED CONTRACTS ENVIRONMENTS: A CASE STUDY IN A MULTINATIONAL FIRM GESTIóN DE RELACIONAMIENTO COMPRADOR-PROVEEDOR EN AMBIENTES CON CONTRATOS ESTRUCTURADOS: EL CASO DE UNA GRAN MULTINACIONAL GEST O DO RELACIONAMENTO COMPRADOR-FORNECEDOR EM AMBIENTES COM CONTRATOS ESTRUTURADOS: O CASO DE UMA GRANDE MULTINACIONAL

The article objective is to analyze the relationships between buyers and sellers in organizational environments where structured contracts are used, more specifically when it is used to ruled relational aspects in these relationships. The focus of this analysis was a big multinational company and its suppliers. Five relationships were selected, and three categories were chosen by which was structured the interviews script, to be applied to eleven managers. The results had shown that there is not a relational contract to treat all the relationship management issues, but verified the existence of informal rules and norms agreed between the parts that provide attendance to this finality. El objetivo de la presente investigación es analizar las relaciones entre contratante y contratados en ambientes con utilización de contratos estructurados, más específicamente el empleo de esos contratos para tratar de los aspectos relacionales de esas relaciones. Así que, el foco principal de la presente investigación son las relaciones entre una gran multinacional y sus proveedores de productos y servicios. Como estrategia de investigación, fue realizada, primeramente, un sondeo en 94 contratos establecidos por la contratante. A partir de ese levantamiento, teniendo como referencia seis parámetros identificados en la revisión de la literatura, fue realizada la elección de los cinco casos (contratos) a ser estudiados. Esos mismos parámetros fueron utilizados para la definición del guión de la entrevista. Una vez definidos los casos, fueron seleccionados once gestores (sujetos de la investigación) de la contratante y de los contratados, para la realización de las entrevistas. Como conclusión, se observa que en contratos con suministro de poca tecnología existe mayor dependencia de la contratada, mas esa dependencia diminuye a medida que se incorpora más tecnología en el suministro de productos y servicios. En relación a la gobernabilidad de las relaciones, no existe formalización de los elementos relacionales, lo que puede crear problemas relativos al uso del oportunismo por parte de los contratados. El último aspecto remite a los mecanismos isomorfos, una vez que contratos distintos entre las mismas organizaciones son vistos por las partes como únicos, por estar sujetos a las mismas condiciones y presiones y por tener gestiones similares. O objetivo da presente pesquisa é analisar relacionamentos entre contratante e contratados em ambientes que utilizam contratos estruturados, mais especificamente o emprego desses contratos para tratar dos aspectos relacionais desses