Estratégias de Segmenta o de Hotéis para o Marketing BtoB: um Estudo em S o Luís-MA

ResumoO foco deste artigo s o as viagens por motivos de negócios, as quais têm grande importancia para o desenvolvimento da atividade turística e hoteleira mesmo em localidades com atrativos turísticos naturais e culturais, como é caso da cidade de S o Luís-MA. O objetivo foi estudar as estratégias de segmenta o utilizadas pelos hotéis para o Marketing Business to Business. Para tanto, realiza-se um estudo de casos múltiplos em dois grandes hotéis da cidade pertencentes a redes hoteleiras internacionais – Pestana S o Luís Resort Hotel e Quality Grand S o Luís Hotel – por meio de uma pesquisa qualitativa de caráter exploratório. A coleta dos dados primários foi feita por meio de entrevistas pessoais com os gerentes de vendas dos respectivos hotéis. A análise dos casos baseia-se em três pontos principais: a estrutura de marketing dos hotéis, as formas de segmenta o utilizadas e as a es de marketing voltadas ao público de negócios. Os hotéis fazem uso de estratégias de segmenta o, contudo as utilizam com base em poucas variáveis: volume de vendas atual, potencial de vendas futuro e canal de vendas. As a es específicas para o público de negócios s o incipientes, mesmo considerando a grande importancia desse mercado. Palavras-chave: segmenta o de mercado; hotelaria; turismo de negócios. The focus of this article are the travels by business reasons, which have great importance for the development of tourism and hostelry even in localities with natural and cultural tourist attractions, as is the case of the city of S o Luís-MA. The objective was to study the segmentation strategies used by hotels to Business to Business Marketing. For this, is done a multiple case study in two large hotels in the city belonging to internationals chains – Pestana S o Luís Resort Hotel and Quality Grand S o Luís Hotel – through an exploratory qualitative research. The primary data collection was done through personal interviews with sales managers of the respectives hotels. The analysis of cases is based on three main points: the marketing hotels structure, the forms of segmentation used and the marketing actions directed to the business public. The segmentation strategies are used by the hotels, but they are based in the use of fewer variables: curr